En coaching, une demande peut se
superposer à une autre. Tous les coachs le savent et le vivent. Bien souvent,
un client vient avec une demande formulée de manière spontanée. Puis, au cours
d’un entretien ou deux, elle se transforme. Ce n’est qu’à partir de cette
nouvelle demande que l’objectif du coaching voit le jour. Ce processus existe
quel que soit le coaching. Que se passe t-il ? Comment connaître le besoin
réel qui se cache derrière la demande spontanée ?
Pour quelles raisons cette demande est-elle masquée ?
Pour que la
« vraie » demande émerge, le coach prend le temps des premiers
entretiens pour la clarifier. Mais, me direz-vous, comment se fait-il que cette
demande soit cachée. Plusieurs raisons alimentent ce procédé.
Une d’entre
elles vient du fait que la demande est plus ou moins facile à formuler.
Inconsciemment, la personne coachée veut donner une bonne impression. Elle
hésite à s’exprimer de manière directe. Elle préfère parler de la situation
plutôt que d’elle. Du coup, elle va dire : « je voudrais obtenir plus
de leadership » alors qu’au fond, elle exprime un manque de confiance en
elle. Parler de soi ne va pas de soi.
Parfois, la personne coachée extériorise un besoin secondaire. C’est souvent le cas pour une demande d’augmentation de salaire. Cette personne dit : « je voudrais être augmentée ». Elle n’a pas conscience de ce qui se cache derrière. Il est plus facile de parler d’une amélioration de salaire plutôt que de son besoin de reconnaissance. Le besoin financier est souvent rattaché à la recherche d’une promotion sociale, d’une meilleure estime de soi. Ce besoin d’argent apparaît immédiatement comme important pour la personne, sans forcément voir ce qu’il représente pour elle. Le rôle du coach, ici, va s’articuler autour de la représentation de l’argent pour le client. Le besoin réel est plus délicat à exprimer, voire inconscient. Si le coach accompagne le client sur sa première demande, il risque de faire fausse route.
Comment le coach s’y prend t-IL?
Ces deux
raisons énoncées sont suffisantes pour amener le coach à creuser la demande
première. Il cherche à comprendre le besoin exprimé, sans remettre en cause sa
légitimité. Il a pour intention de s’assurer du besoin réel de son client. Par
le questionnement il se dirige vers la détection de ce besoin. Il utilise la maïeutique.
Cette technique consiste à interroger la personne en vue de l’aider à
prendre conscience de ce qu’elle sait implicitement et de l’amener à le dire.
Le coach pose des questions avec pour seul objectif : permettre à la
personne de trouver « sa vérité ». Il laisse à la personne sa liberté
de jugement.
Que fait-il ?
Le coach à
travers un jeu subtil de questions, de feedbacks ou reformulations, de
silences et de soutien, fait revisiter à son client sa réalité.
Au delà du
questionnement, il adopte une posture spécifique.
La posture du coach est aussi
constituée de qualités et de talents tels que l’écoute, le respect de la
personne accompagnée, mais surtout, le coach accepte la personne « telle
qu’elle est », sans jugement. Adopter cette attitude, c’est parler
simplement et développer une position de « non savoir », dîtes dans
notre jargon « position basse ». Cette posture s’acquiert par
l’apprentissage et une vigilance de tous les instants. Grâce à ce travail, le
coach développe la pleine maîtrise de son professionnalisme.
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